اولویت بیمه ملت، همکاری و تقویت شبکه فروش فعلی است، نه استارت آپ ها - بلاگ پو

خرد و کلان نوشت: به گفته امیرحسین قربانی، بیمه ملت ترجیح می دهد قبل از همکاری با استارت آپ ها، مسئولیت اجتماعی خود در قبال شبکه فروش سنتی را جامه عمل پوشانده و آن را به عنوان سفیر برند خود در جامعه بشناساند. گفت و گوی وی را در ادامه می خوانیم.

به نظر می رسد استارت آپ ها در حال رقابت با شبکه فروش سنتی هستند و سهم خوبی را از بازار کسب نموده اند. این طور است؟

تا کنون آمار تفکیکی مشخصی از سهم بازار استارت آپ ها و سبد پرتفوی آنها ارائه نشده است، اما ارزیابی های ما نشان می دهد بر خلاف آنچه به نظر می رسد، سهم استارت آپ ها از بازار بیمه کشور بسیار اندک است و عمدتا به بیمه های خودرو محدود می گردد. با این حال کوشش آنها برای شناساندن مفهوم بیمه و عمومی کردن فرهنگ بیمه ای در میان مردم، قابل احترام است.

روش همکاری شرکت بیمه ملت با استارتاپ ها چگونه است؟

تقریبا می توانم بگویم که ما به وسیله استارت آپ ها فروش چندانی نداریم. مبنای ما در کار فروش این است که به جای عقد قرارداد با استارت آپ ها، شبکه فروش خودمان را تقویت و به روز رسانی کنیم تا بتوانیم اهداف شرکت را از این طریق محقق کنیم.

تاکید می کنم که موضع ما عدم همکاری با استارت آپ ها نیست، ولی این کار اولویت اول ما هم نیست. ما هیچ قرارداد مستقیمی با استارت آپ ها نداریم و ترجیح می دهیم نمایندگان خودمان را به سمت فروش دیجیتال راهنمایی کنیم.

دلیل حمایت حداکثری شما از شبکه فروش شرکت چیست؟

شبکه فروش بیمه ملت، قدمت زیادی دارد و شاید بتوان گفت با شبکه فروش شرکت های تازه تاسیس، فرق دارد. واقعیت این است که شبکه فروش است که برند شرکت بیمه را می سازد و هر چه قدمت و توانایی و گستردگی آن بیشتر باشد، متقابلا تعهد شرکت به شبکه فروش هم بیشتر خواهد بود. از طرفی درست است که سازمان ها در دنیای کنونی، چاره ای جز حرکت به سمت روش های نوین فروش ندارند، ولی باید راهی را پیدا کرد که در این مسیر، شبکه فروش سنتی لطمه نخورد.

به طور خاص، شبکه فروش سنتی که سالهاست وقت و توان خود را برای معرفی برند شرکت بیمه ملت صرف نموده است، نباید در جریان فرایند دیجیتالی شدن بازاریابی و فروش، از بین برود و یا نادیده گرفته گردد. از نظر ما این کار دور ریختن سرمایه و عملی غیر حرفه ای است. از طرفی ما نسبت به شبکه فروش مسئولیت اجتماعی هم داریم، چرا که آنها و اعضای خانواده شان از این طریق در حال ارتزاق هستند و ندیدن یا حذف آنها در این فرایند، پسندیده نیست.

روش شما برای حل این مشکل چیست؟

ما در بیمه ملت، برای نمایندگان صفحه دیجیتال مستقل ایجاد نموده ایم تا هر نماینده بتواند در فضای وب، خدمات خود را به مشتریان ارائه دهد. البته در حال حاضر این فضا محدود است، ولی در حال توسعه است. از این طریق، هم تحول دیجیتال و به کارگیری روش های نوین فروش محقق شده است و از طرفی شبکه فروش سنتی که برای آن زحمت بسیاری کشیده شده، حفظ شده است.

یعنی شما روشی، به غیر از همکاری با استارتاپ ها را برای فروش دیجیتال پی ریزی نموده اید؟

بله! البته طبیعی است که بازار به سمت دیجیتالی شدن می رود، ما هم مقاومتی نداریم، اما رسیدن به نقطه مطلوب در این حوزه، زمان بر است و بستر لازم آن نیز به صورت کامل در کشور فراهم نیست. مضافا این که کماکان محدودیت هایی در ارایه بعضی خدمات بیمه نیز وجود دارد. من به شخصه امیدوارم نقش استارتاپ ها و ارائه کنندگان خدمات بیمه ای در بازار تقویت گردد، در حالی که عمده فعالیتی که از آنها می بینیم، فعلا به جز مقایسه قیمتی، چیز دیگری نیست.

ما زمانی پیروز خواهیم بود که بتوانیم علاوه بر فرایند فروش دیجیتال، خدمات جدیدی به مشتریان ارائه دهیم که به یاری به فروش بیمه نامه محدود نباشد. به عبارت دیگر، هدف ما باید این باشد که خدماتی مانند ارزیابی ریسک و خسارت و پرداخت خسارت هم به وسیله روش های دیجیتال انجام گردد.

آیا همکاری کم با استارتاپ ها، بر مقدار فروش شرکت شما اثر منفی نمی گذارد؟

البته لزوما نباید سنتی ها و دیحیتالی ها را روبروی هم قرار داد، اما در شرایط فعلی این روند شاید کمی سود از دست رفته را خصوصا در بیمه شخص ثالث به همراه داشته باشد، ولی ما معتقدیم انتخاب روشی غیر از این، می تواند مضرات بیشتری داشته باشد. شرکت بیمه ای که به صورت عیان می خواهد فروش خود را بر پایه استارتاپ ها متمرکز کند، شبکه فروش خود را از دست می دهد و در نتیجه نمایندگانش در سایر شرکت ها جذب خواهند شد. این ریسک بزرگی برای شرکت بیمه ای است که بخش عمده ای از پرتفوی خود را به وسیله شبکه فروش جذب می نموده است.

با شبکه فروش کنونی، فعالیت های شرکت محدود نخواهد شد؟

ما قصد داریم شعب خود را توسعه دهیم. البته در غالب شهرها شبکه فروش فعال داریم، ولی چون جذب نمایندگان محدود است، اگر بستر خوبی برای فروش بیمه نامه فراهم باشد، منعی برای توسعه شبکه فروش نداریم.